De retailbranche verandert in sneltrein vaart! Hoe houd je als ondernemer je hoofd boven water wanneer online marktplaatsen als Amazon in je nek hijgen?

De retailbranche verandert in sneltreinvaart. De verhoudingen binnen de retail bedrijfskolom veranderen, technologische ontwikkelingen maken de consument met de dag veeleisender, online marktplaatsen bestormen de Nederlandse markt en producenten en afnemers krijgen steeds meer macht. Groothandelaren en retailers zitten hier tussenin en hebben het zwaar. Met veel doorzettingsvermogen proberen zij het hoofd boven water te houden, maar soms is dit tevergeefs. Wat kunnen zij nog doen om hun bestaansrecht te behouden?

De huidige wereld: Vrouwen, techniek en Online Marktplaatsen

De technologische vooruitgang heeft er de afgelopen decennia voor gezorgd dat er veel vernieuwing mogelijk was. Zoals Dirk Mulder het omschrijft in zijn blog Managers in de retail nog lang niet omnichannel, zijn de mensen binnen de e-commerce “jong, dynamisch, spijkerbroek en sneakers en veel meer vrouwen”. En daar heeft de traditionele retailer het zwaar mee. De omzet loopt terug omdat die afgesnoept wordt door een aantal grote online marktplaatsen zoals Amazon, Alibaba en E-Bay.

De traditionele groothandelaar en retailer zal het anders moeten aanpakken als hij zijn winkel open wil houden. Hij zal onderscheidend moeten zijn, de regie moeten pakken, moeten nadenken over zijn business model én over zijn IT infrastructuur om kosten te besparen en winst te verhogen. Zoals de expertgroep Digitale Transformatie van Shopping Tomorrow het verwoord in het boek ‘Samen bouwen aan retailsucces’, verandert het speelveld snel en is wachten geen optie meer. Bestaande producten en processen moeten geoptimaliseerd en gedigitaliseerd worden en daarnaast is investeren in  nieuwe technieken, producten en diensten een vereiste. “Je moet experimenteren met nieuwe business modellen en je eigen business disrupteren, voordat iemand anders het doet.”

Onderscheid is het toverwoord

Zonder onderscheidend vermogen word je overschaduwd door de Bol.com’s van deze wereld. Je zult pas op de plaats moeten maken en terug moeten gaan naar de tekentafel. Waar wordt jouw klant nou blij van? Welke producten en diensten kun je leveren zodat jouw klant bereid is om steeds weer opnieuw voor jou te kiezen? Je onderscheidend vermogen levert je bestaansrecht én winst. De Rabobank stelt het heel scherp voor de groothandel in het Cijfers en Trends overzicht: “Als de groothandel niet anticipeert op concurrentie van andere schakels in de keten en niet zoekt naar positionering en onderscheidend vermogen, is er geen plek meer voor de groothandel.” Ditzelfde geldt voor retailers; een onderscheidende waardepropositie is meer dan ooit noodzakelijk.

Terug naar de schoolbanken

Het was een van mijn eerste marketinglessen waarin de waarschuwing van Michael Porter naar voren kwam: “prijsconcurrentie is de schadelijkste vorm van rivaliteit, omdat je de waarde van je producten en diensten weg concurreert en je winst verdwijnt”. Overtuigd van dit gegeven ben ik persoonlijk dan ook geen voorstander van een dag als Black Friday. Retailers die aan deze dag meedoen, zonder dat dit expliciet past binnen hun gekozen strategie, investeren voor de omzet van één dag in marketing, communicatie en extra personeel en gooien hiermee de extra winst van te voren al weg. Graag citeer ik nogmaals Porter: “Concurrentie draait niet om je rivalen te verslaan, maar om het creëren van een superieure waarde en het slaan van een bredere wig dan je concurrenten tussen afnemerswaarde en kosten.”

Hou je het hoofd boven water? Dan nog even dit!

Voor de groothandelaren en retailers die hun strategie op orde gekregen hebben, wacht nog de uitdaging van omnichannel ondernemen en het afstemmen van communicatie met de klant op de juiste touchpoints tijdens de customer journey. Volgens onderzoek van de expertgroep Omnichannel Klantidentificatie van Shopping Tomorrow is het van belang klanten te herkennen op elk moment en elke plaats in de customer journey, om aan de wensen van consumenten te voldoen. Voor een MKB-retailer is dit lastig, aldus de expertgroep, voornamelijk door gebrek aan kennis op dat gebied. Dit kan dan echter invloed hebben op de concurrentiepositie van de retailer; hij blijft achter op grotere retailers die wel in staat zijn om de klant een frictieloze, omnichannel-ervaring te geven die volledig toegespitst is op de behoeften en voorkeuren van elke unieke klant.

Geen gesneden koek

Gezien al deze veranderingen in de markt is het logisch dat veel retailers het niet kunnen bijhouden. Toch is onderscheidend zijn en inspelen op de behoeftes van je klant van belang en niets nieuws onder de zon. Echter blijkt het geen gesneden koek, en is het makkelijker gezegd dan gedaan. Voor al die ambitieuze ondernemers die wél willen, maar gewoonweg onvoldoende tijd of kennis in huis hebben om die unieke waardepropositie te creëren, is er BZTRS Agency. Wij helpen jou met het vinden van de unieke waarde van je bedrijf, het opzetten van een winst- en waardeverhogende strategie én met de uitvoering van je plannen. Zodat jij weer plezier krijgt in het ondernemen, precies zoals het hoort!